天津三菱重工空調售后 【三菱重工】張立剛：不鳴聲自遠

當我走進天津海聯廣業科技有限公司總經理張立剛的辦公室時，各種乒乓球聯賽的榮譽獎杯和證書的行列堅定地吸引了作者的眼睛，李剛的鎮定和內向的容貌謙遜有禮，這也使作者很難將其與沒有什么成就的“運動員”的形象相吻合。

天津海聯廣業科技有限公司總經理張立剛

“我們在海聯廣業經常組織這類乒乓球比賽，或者贊助或參加這些比賽。有多種方式。一方面，這自然是一種高知名度的乒乓球比賽。足球是與家居設計師和居民建立溝通橋梁的媒介；另一方面，乒乓球似乎并不像我們想象的那么簡單，它不僅是方法和體力之間的對抗，也是思想上和精神上的對抗。 。”很難發現天津三菱重工空調售后，在張立剛看來，乒乓球比賽不僅是一項體育運動或一種媒介，而且還包含著一種濃縮的生活理念和其“遠傳天下”的生活信條。

左右位置的高度

隨著越來越多的90年代后和90年代后成為經銷商的主力軍，一群沉浸在互聯網時代并在其中成長的經銷商逐漸成長為依靠“膽量”。商之間有根本的區別，不僅是高度的視角，而且是視角的廣度。

作為一名90年代后畢業并獲得建筑環境和設備工程學位的人，張立剛一步步成為經銷商的旅程可以說是相當令人滿意的，但他也具有典型的新一代人的特征。經銷商-強烈的危機感。畢業后立即在制造商的市場部門積累專業知識，網絡資源和渠道意識，或者七年后走出自己的舒適區，成立上海海聯廣業科技有限公司。 。作為分銷商以前的資源將得到大力培養；甚至現在，每當我們計劃在當前的家庭零售市場等方面脫穎而出時，所有這些都是間接的證據。

三菱重工贊助的乒乓球比賽

與全省其他區域市場不同，天津市場是一個扁平市場，有16個縣（包括1個副市級縣）和245個鄉級區域，而中央空調市場位于天津地區可以說是分裂主義政權。在業務開始時，張立剛將海聯廣業定位為走高端路線。經過慎重考慮，他選擇了三菱重工空調。 “三菱重工空調的K品牌店直接與制鞋廠相連。通過跳過代理商鏈接，我們可以獲得更高的利潤。與此同時，我已經從事該行業多年了，并且擁有良好的各個品牌的產品和服務都得到了相應的認可。要在市場上站穩腳跟，選擇具有高可靠性和高穩定性的品牌非常重要。這是我們開始合作的最根本原因。”張立剛告訴HVAC新聞。

同時，高產品定位不僅帶來了高利潤的實際優勢，而且帶來了價格體系與人們的貼心度不夠的惡果，這直接導致張立剛遇到許多困難。在上海市場推廣三菱重工空調時。 。但是，定位確定高度。張立剛對此有清晰的認識：“中高端人群的消費能力和對中央空調產品的認識相對較高。這不僅證明了他具有這種消費能力，還具有這部電影。這個客戶也是我需要的精確客戶。因為高端客戶不僅可以消費高端產品，而且他們具有相同水平的高端聯系人和資源背景。”

低端定位不僅是品牌的高端定位，而且是安裝和分銷分支機構的要求。作為三點產品和七點安裝的典型代表天津三菱重工空調售后，中央空調產品不僅對產品本身的性能有很高的要求，而且對安裝質量也有很高的要求。對此，張立剛還建立了一支由8人組成的施工安裝隊伍。他們不僅每季度參加三菱重工空調天津分公司的集體培訓，而且在公司內部采取了許多有利措施，例如定期培訓和安裝主管定期檢查。檢查現場，并在每個施工現場的墻上張貼項目進度流程圖和相關負責人，以確保在提高相應現場的安裝質量的同時，逐步培養出安裝團隊本身的能力通過在每個站點上積累經驗。建設高規格，高標準的建筑，努力使每一個建筑工地成為樣板工程，得到客戶的認可。隨著三菱重工品牌推廣的不斷深入，海聯廣業的專業和高層定位越來越清晰，品牌知名度也不斷提高。

“作為上海市場上為數不多的可以從中央空調的設計，銷售，安裝和售后服務中準確提供整個一站式服務的分銷商之一，我們的海聯廣業擁有自己的一套經營策略：商店的銷售人員不僅會在產品成功銷售時出現，而且還會貫穿整個項目前后的所有鏈接，如果客戶有任何問題，他們可以直接與銷售人員聯系并獲得相應的解決方案，不僅如此，而且與眾不同，其他本地經銷商將直接與品牌區域辦事處聯系，我更喜歡通過我們自己的分支機構解決消化問題，這樣，為用戶提供持續服務的形式不僅可以給客戶快速有效的反饋，也可以使客戶更加信任海聯廣業的品牌，這必須是一個互補的過程，一方面可以提升三菱重工的知名度。工廠的空調品牌，它還可以使客戶依賴我們的服務，并在一定程度上保持對我們的粘性。 “談到這一點，張立剛泄漏了一個微笑。

細節決定勝利還是失敗

隨著市場競爭的激烈，產品的同質化越來越嚴重，產品的收入越來越低，人員，分配和維護成本越來越高。經銷商正面臨前所未有的尷尬。優秀的分銷商必須能夠整合制造商資源，市場資源和渠道資源。在資源整合的過程中，張立剛有自己獨特的經驗，無論是在整合制造商資源天津三菱重工空調售后 【三菱重工】張立剛：不鳴聲自遠，基于高端品牌，提供優質服務的層面上；還是在資源整合的層面上，都有自己獨特的經驗。還是在消化市場資源和渠道資源時，細節決定勝負。這是張立剛成功的訣竅。

“對于海聯廣業來說，新的高端豪華物業是我們增加重量的關鍵領域。我們將在早期階段了解一些最新的房地產開盤動態，并提前獲取相應的新信息以供了解。新盤的精確價格定位等。提前調查已經到位，這將有利于我們將來的準確進出和對接。以北京的圓巷半島，萬城居豪，岳湖花園等高以末端院子為例，我們將安排商務人員全年駐扎以擴展這個豪華郡，在這種地面推廣活動的基礎上，我們將補充數據分析，例如，已經有100多所房屋如果被收回，那么我們三菱重工空調品牌的出租率是多少，其他品牌的出租率是多少，為什么會形成這樣的差異，我們在當地的推廣做得如何，我們需要從哪里學習競爭產品等。”在張立剛眼中，總結經驗。分析數據是在市場的早期擴張中最需要注意的“細節”，而這些細節通常對結果具有決定性的作用。

在各種乒乓球比賽中的榮譽

作為環渤海經濟帶的重要節點，天津港口和主要開發區的經濟活力是毋庸置疑的。在活躍的經濟活力的基礎上，周邊房地產，配套餐飲等都有一定的拉動和提升。盡管全省整體環境仍存在一定程度的下降，但在張立剛看來，天津市場的經濟環境仍在調整中，逐步下降的態勢正在逐步實現。在中央空調領域，天津市場也有自己的獨特性。經銷商的店面大多以“店中店”的形式布置。在以紅星美凱龍和佳然之家為主的建材市場中，分布更為密集。此外，國美電器和國美電器等家電商場也已開始逐步引入中央空調品牌。在這種大環境下，以家庭零售和小型工程為主的海聯廣業無疑將面臨一定的挑戰。

“實際上，我一直認為沒有不好的市場。這取決于我們在市場中的運作方式。自公司成立以來，我們一直與當地的裝飾公司和建材保持著良好的關系。市場，這是獲取信息的重要媒介和途徑，此外，它還通過我的個人關系，包括我的體育部門，主要是具有較高知名度和實用性的乒乓球，其次，也是參加我的母校校友會天津工業大學企業家分會等都是集中于網絡的有效措施。”說到工作作風和技巧，張立剛實際上很博學。

當然，建立這樣的關系必須是良好銷售業績的開始，但是過去如何保持客戶服務關系，如何建立聲譽并實現重復銷售，這不僅僅是游戲，還是一個友誼游戲就可以做到。對此，張立剛有著非常清晰準確的認識。 “在維護客戶關系方面，當然有很多正式技能，但我們絕不能放棄一切。我們必須知道的是，我們所做的是產品和服務。無論如何通過表格維護關系是的，事實上，無論您是在生產產品還是服務，只要您腳踏實地并與每個客戶保持徹底接觸，不僅將彼此視為客戶，而且可以從客戶的角度查看和處理同班同學，無論是在空調設計還是安裝，包括服務等方面，同時還要更加注意細節。”

物質生活水平的提高促使消費者的消費意識覺醒。長期以來，單一中央空調產品一直無法滿足消費者對舒適生活質量的要求。舒適的家具集成系統已成為上海經銷商追求利潤的新戰場。對于張立剛來說，從單一的空調產品到舒適的一體化產品的轉變，也從細節上解決了用戶的難題。 “當我們為豪宅用戶提供中央空調產品時，我們可以從很多方面看到我們的質量和質量。在這一點上，用戶非常信任我們。因此，許多房東也會主動問，還有什么？類別，您會做什么，還有什么可以提供給我的，因為他認識到您是一個人，所以我們也打算逐步建立舒適的家居裝飾的類別，當然，定位必須一致。空調市場長期以來一直太薄。如果我們可以引入其他類別，對我們來說也將是一個不錯的收入增長。”

責任勝過能力

團隊是使經銷商變得越來越強大的第一個要素。沒有完美的個體，只有完美的團隊。對于張立剛來說，市場競爭不僅僅是銷售競爭，更重要的是，它以“管理”為核心要素，而管理中最重要的部分是人為管理。其中，張立剛最看重的是團隊責任感對能力的培養。

榮獲三菱重工2017年省級優秀銷售店

“我個人從一開始就選擇了三菱重工空調。我至今仍在經營它，并且將來將繼續與之攜手。從一個方面的選擇不僅會給我們帶來海聯廣保持行業影響力的力量還可以使我們更準確地認識自己的定位，開始時，合作必須在互惠互利的前提下，但是明天，三菱重工空調的品牌將是提升績效是我們的責任，當我領導團隊時，我也要告訴他們責任必須超越能力，這種責任不僅對客戶，而且對我們的運營，品牌，團隊甚至家庭。”張立剛告訴HVAC新聞。

張立剛認為，在武清區海聯廣業分公司的開業，最直接地體現了對品牌，客戶和團隊負責的態度。三菱重工的全系列空調產品不僅將得到完整展示，而且新推出的類別的布局也將得到展示。同時，由于引入了多個類別，因此對安裝也有更高的要求。張立剛表示，他將繼續提高他和他的團隊適應公司發展并響應用戶需求的能力。專業渠道逐步不斷深化培養，以確保公司各個方面的可持續發展，為用戶建立更牢固的信任，為團隊創造更好的發展平臺。

在團隊激勵和培訓方面，張立剛對薪水并不ing，但他更愿意通過一系列評估機制和薪水調動自己的熱情。它不僅可以通過早晨會議和例行會議系統作為載體建立歸屬感，節省溝通成本，并通過每個團隊成員每晚的工作進度互相激勵，而且還可以保持他們對團隊行為的理解和知識。此外，張立剛還建立了一套評價機制，以促進團隊成員之間的相互促進。當然，團隊活動對于建立一支戰斗隊也至關重要。張立剛說：“一般的團隊活動包括飲食，唱歌，唱歌等等。當然，我們不能避免。但是，在更多的時間里，我們也嘗試通過一些爬山，騎自行車和其他活動，這些活動可以互相幫助天津三菱重工空調售后，以聚集團隊的向心力。通過逐步實施這一措施，我們公司的人員流動也保持了正常水平，整個團隊也可以享受新鮮的思想涌入。整個團隊的氛圍充滿競爭與合作精神，可以保持發展勢頭相互促進。在此基礎上，我們還將給予銷售一些相應的權力，例如產品的底價，免費贈品等，以支持其與客戶的溝通。溝通在一定程度上具有決定性，我們將無條件地支持其銷售。對客戶的承諾。以這種方式訓練的團隊必須具有相當大的戰斗力，這也將促進我們的表現。”

此外，以90后的張立剛為代表的新一代經銷商的另一個特點是，他們特別關注生活與業務之間的平衡。他們還著手建立團隊和企業運作，以使自己有更多時間照顧家庭和生活，以在生活和業務之間取得平衡。 “實際上，這種狀態是一個非常理想的狀態。至少我不能很好地平衡商業和生活。我只能說我可以給我的家人下班后更多的時間。我還將帶我的母親到周邊城市另外，我習慣于每天在睡前與孩子分享孩子的三天經驗和收獲，我還將陪伴他做一些國際象棋游戲，然后去玩，等等。 。”張立剛笑著說。